Бизнес-связи с индийским колоритом

Российские компании все чаще рассматривают индийцев в качестве серьезных деловых партнеров. Какие национальные черты и традиции необходимо учитывать при переговорах в Индии, в материале на RB.RU рассказал заместитель гендиректора международной логистической компании Сергей Поляков.

Касты

В современной Индии нет официального деления на касты. Более того, дискриминация по принадлежности к кастам законодательно запрещена. Но многовековые обычаи и традиции никуда не делись из повседневной жизни. Естественно, на ведении бизнеса это тоже сказывается.

Точное количество каст подсчитать невозможно, но, по средним оценкам, их около 5 тысяч. Место, которое занимают в индийском обществе члены каждой касты, традиционно определяется их профессией. Некоторые занятия всегда считались «нечистыми», например работа с отходами или трупами животных. Представители той или иной касты сейчас могут не заниматься традиционной деятельностью, но при этом принадлежность к касте остается с ними на всю жизнь, а вместе с ней существенные ограничения. Кастовость до сих пор считается социальным фактором, от которого зависит положение человека в обществе и отношение к нему со стороны окружающих.

В бизнесе кастовая система может проявляться по-разному. Например, если вы формируете международную команду, то представители одной касты могут отказаться работать с выходцами из другой. Считается, что зарплата сотрудника из высшей касты должна быть выше, хотя юридически эта норма никак не закреплена.

При ведении переговоров вопрос кастовости тоже важен: если на встречу с индийским партнером из высшей касты придет не руководитель компании, а его заместитель, индиец может счесть себя обиженным. Если деловая встреча проходит с представителем низшего сословия, то решить вопрос на месте не получится: ваш визави просто передаст все своему руководителю из высшей касты и дождется от него дальнейших инструкций.

Исследование 2021 года показало, что только 30 % индийцев считают себя членами каст общей категории – привилегированной группы, стоящей на вершине кастовой системы Индии. При этом 68 % населения идентифицируют себя как представителей низших групп. Специалист из высшей касты вовсе необязательно окажется хорошим работником, но его присутствие гарантирует лояльность индийских клиентов и поможет сформировать позитивные деловые отношения с другими игроками рынка.

Начальники и кланы

Все роли в индийской компании четко определены: менеджер среднего звена не станет выполнять работу, если знает, что ее можно поручить сотрудникам ступенькой ниже. Все ключевые решения принимает начальник. Он считается непререкаемым авторитетом, а не первым среди равных, как это бывает в Европе или США. Если на встрече присутствует гендиректор или владелец компании, значит переговоры не затянутся.

Также в Индии сильна клановость – ситуация, когда руководящие посты в компании занимают члены одного клана или семьи. Если наладить хорошие отношения с кем-то из этих людей, можно получить доступ к ресурсам, которые контролирует весь клан. В итоге в Индии деловые результаты нередко зависят не столько от личных качеств, сколько от происхождения и связей.

Бюрократы

По некоторым оценкам, около половины граждан страны – чиновники. Бюрократическая машина часто мешает развитию национальной экономики Индии.

При утверждении и подписании документов может выясниться, что нужна справка, о которой ранее не предупреждали. Поэтому время на согласования необходимо закладывать с запасом, особенно при общении с местными чиновниками. При открытии юрлица в Индии процесс может затянуться на долгие месяцы и не всегда позитивно решиться.

Свахи и личные разговоры

Принцип «ничего личного, только бизнес» в Индии не работает. Все наоборот: во время первых переговоров принято пообщаться на отвлеченные темы и наладить дружеские отношения. В дальнейшем деловые встречи также начинают с обсуждения таких тем, как спорт (в Индии популярен крикет), погода или семья. Разговоры о семье не только не возбраняются, но и приветствуются (родители и дети много значат для местных жителей). Воздержаться стоит от обсуждения спорных вопросов – религии или кастовости.

Выходные и праздники

В Индии много государственных и религиозных праздников. Но они не всегда совпадают с российскими. Планировать важные переговоры или подписание договоров перед праздниками не имеет смысла, индийцы отправятся на каникулы и вряд ли войдут в ваше положение. Это особенно важно для компаний, которые нацелены на построение средне- и долгосрочных деловых отношений.

Полный и актуальный список праздников можно найти в интернете. Например, в 2024 году самые заметные праздники выпадают на 15 августа (День независимости) и 2 октября (День рождения Махатмы Ганди). С 29 октября по 3 ноября пройдет фестиваль огней Дивали, который отмечают по всей Индии.

Вместо выводов

Для успешного сотрудничества с партнерами из Индии российским компаниям необходимо учитывать множество специфических факторов. Наладить продуктивные и доверительные деловые отношения помогут знание местных традиций и обычаев. Специально для этого российские компании нанимают провайдеров, или так называемых «бизнес-свах», – консультантов, которые отлично знают язык, особенности индийского менталитета и имеют полезные знакомства в деловой среде. Важно помнить, что ключом к успеху на новом рынке станет терпение, внимательность к культурным нюансам и готовность инвестировать время в построение крепких личных связей.