Барахолка как бизнес-модель

Знала ли жительница Литвы в далеком 2008-м, что, заглядывая в свой платяной шкаф, она в итоге откроет дверь, ведущую... нет, не в Нарнию, но тоже в огромный мир успешного бизнеса? Собирая вещи перед переездом, Милда Миткуте вдруг осознала, что этих самых вещей у нее невероятно много. Что-то давно вышло из моды, что-то надоело, а о тех двух парах брюк и рубашке в углу шкафа она попросту забыла. «Не тащить же коробки со старыми вещами в новое место», – решила женщина и устроила глобальную «гардеробную» распродажу в интернете. Вместе со своим другом Юстасом Янаускасом Милда создала веб-сайт, на котором они опубликовали красивые фотографии одежды, полное описание вещей и их цену. Так родился Vinted – онлайн секонд-хенд, который всего через несколько лет превратился в один из самых популярных комиссионных магазинов в мире.

Как Vinted стал бизнесом

До эпохи маркетплейсов и продвинутых сайтов бесплатных объявлений было еще далеко, поэтому возможность купить или продать одежду, не выходя из дома, народу понравилась. О Vinted начали говорить, именно сарафанное радио стало для платформы лучшей рекламой. Поиск вещей превратился в азартную охоту за сокровищами: нередко на форумах появлялась винтажная или дизайнерская одежда, там можно было найти любимые модели, уже давно снятые с производства, и все это – по весьма привлекательной цене. Однако полноценным бизнесом назвать это было нельзя: создатели брали небольшую комиссию с тех, кто размещал свою одежду на сайте, но прибыли хватало ровно на то, чтобы покрыть расходы. И вполне возможно, что Vinted со временем стал бы той самой ненужной вещью, на которую никак не найти покупателя, если бы покупатель не нашелся сам. В 2011 году бизнес-моделью заинтересовался инвестор Мантас Микукас, увидевший в онлайн секонд-хенде большой потенциал. Он сказал: «Ребята, вы понимаете, что вы создали?» – вспоминает Миткуте. Мы сказали: «Да, это платформа для девушек по продаже вещей». Он ответил: «Нет. Это намного больше».

Мантас Микукас поддержал компанию и даже стал ее исполнительным директором в 2013 году. Сервис сайта был значительно улучшен, появилась доставка. Онлайн-шопинг упростился: теперь вещи можно было купить в пару кликов, и через несколько дней ее доставляли в почтовый ящик. Благодаря этому Vinted очень быстро захватил несколько стран Европы. А через два года бизнесменам удалось привлечь инвестиции – 25 миллионов евро. Деньги позволили выйти за пределы Европы, в США, и открыть офис в Сан-Франциско. Позже у секонд-хенда появилось собственное мобильное приложение, и легкость, с которой можно было совершать покупки, привлекла как новых продавцов, так и покупателей. Свой вклад в развитие бизнеса внесла и пандемия – в эпоху ковида объемы онлайн-покупок выросли на всех подобных платформах. Сейчас база пользователей Vinted насчитывает более 45 миллионов человек по всему миру, а общий объем транзакций составляет около 1,3 миллиарда евро.

Легкий шопинг

В чем же секрет Vinted и почему ему удается конкурировать, например, с таким мастодонтом вещевого рынка, как eBay? Ответ – простота и удобство. Платформа представляет собой некий синтез сайта бесплатных объявлений и маркетплейса. Покупать и продавать на веб-ресурсе очень просто: нужно зарегистрироваться, выбрать понравившуюся вещь или выложить свою – и все, готово. Продать и купить можно как одежду, так и аксессуары. При этом у пользователей есть право поторговаться. Как только сделка завершена, Vinted создает талон с предоплатой доставки для продавца, он упаковывает товар, наклеивает талон и в течение пяти дней отправляет посылку покупателю. Безусловный плюс – участникам сделки не нужно ехать за товаром на другой конец города и встречаться лично, как это обычно бывает при продаже через сайты бесплатных объявлений. При этом покупатель защищен: оплата поступит на счет продавца только после того, как клиент получит товар (Подобную функцию ввел у себя и популярный российский интернет-сервис по размещению объявлений, но она появилась гораздо позже, нежели на Vinted). Защита гарантирована и продавцам: если посылка потеряется по дороге, деньги вернут обеим сторонам.

Средства на компенсацию таких неожиданных расходов обычно берут с покупателей. Vinted взимает комиссию: 0,70 доллара за все сделки плюс дополнительную комиссию – от 3 % до 8 % – в зависимости от стоимости товара. Если же посылка дошла без эксцессов, то сумма идет в доход компании.

В отличие от некоторых подобных секонд-хэндов, Vinted ничего не берет с продавцов, и это, конечно, стимулирует пользователей зарабатывать на ненужных вещах.

К тому же продавать через этот веб-сайт проще, чем через тот же eBay, благодаря талонам с предоплатой доставки. Кроме того, не нужно возиться с оформлением посылки и почтовыми расходами. А для ускорения продажи достаточно оплатить дополнительную услугу и продвинуть свой товар, чтобы он попадался в ленте товаров в первой десятке. И это тоже позволяет Vinted зарабатывать. Как и привлечение сторонних компаний и магазинов: за отдельную оплату они размещают в ленте свою рекламу.

Не все, конечно, идеально: если товар в итоге не понравится, покупателю придется отправлять его обратно за свой счет, и за это Vinted многие недолюбливают.

Но одно бесспорно: история сайта объявлений, превратившегося в крупную компанию со множеством филиалов в разных странах мира, не может не впечатлять.

Кто конкуренты?

После появления Vinted многие инвесторы поняли, что идея онлайн секонд-хендов весьма перспективна, и сейчас в спину литовской компании дышат, а то и обходят на поворотах сразу несколько крупных фирм. На рынке подержанной одежды заняты практически все ниши. Причем бизнес-модели отличаются разнообразием.

Например, компания Depop тоже начиналась как барахолка. Но сейчас платформа превратилась в место, где люди могут открывать магазины под собственным брендом. И это настоящий Клондайк для молодых дизайнеров, которым обычно сложно продвигать себя, а денег на свой магазин нет.  

Компания ThredUp из Сан-Франциско работает по бизнес-схеме, схожей с российскими маркетплейсами. Она избавляет продавцов от всех хлопот, связанных с продажей: клиенты просто отправляют фирме пакеты с вещами, в ThredUp на специальных складах их сортируют, отбирают, фотографируют, делают описание и выставляют на продажу. Такие услуги, правда, недешевы – с владельца одежды берется комиссия от 20 % до 90 % от продажной цены. Если же товар не расходится в течение 60 или 90 дней, продавцам придется заплатить $ 5,99 за их возврат.

Poshmark работает по той же схеме, что Vinted: в приложении можно создавать профиль и выставлять вещи на продажу, но только брендовые. Фирменная функция платформы – так называемые шикарные вечеринки. Это виртуальные события, посвященные лишь одному бренду, его любители собираются на них, чтобы поторговать. У приложения есть еще и функционал соцсети – пользователи могут ставить лайки и оставлять комментарии.

Комиссия для продавцов у Poshmark довольно высокая – 20 % со всех продаж выше 15 долларов и фиксированная оплата 2,95 доллара при любой продаже ниже 15 долларов.

Еще одна компания, торгующая исключительно брендами, – RealReal. Схема – как и у ThredUp: клиенты отдают свои вещи на реализацию. Но с одной оговоркой: все предметы должны быть из лакшери-сегмента: дорогая одежда, ювелирные украшения, часы, произведения искусства и предметы домашнего декора.

Товары, продаваемые RealReal, проверяются специальной командой оценщиков, так что нарваться на подделку в этом магазине невозможно. Продавать через RealReal выгодно люксовые вещи. Если сумма сделки не превысит 1500 долларов, то магазин выплатит только 55 % от продажной цены. За дорогой же товар можно получить и 80 %.

Несмотря на появление довольно крупных игроков на рынке онлайн секонд-хэндов, потенциал у него все еще большой. Дело даже не в том, что все вещи доступны по цене. Финансовое положение покупателей тут играет не определяющую роль. Потребителям наскучили однообразные модели из масс-маркетов. Сейчас для многих покупка одежды – это целая философия, поиск собственного стиля, создать который с помощью только базовых вещей не так-то просто. Душа просит винтажа и дизайнерских моделей – сокровищ, которые как раз-таки можно откопать в онлайн-секондах, причем не выходя из дома. В крайнем случае, бабушкино платье за пару долларов можно взять на ресайклинг и превратить его в произведение дизайнерского искусства. К тому же, весь мир сегодня идет по пути разумного потребления и вторичного использования одежды, и этот тренд с нами на десятилетия.

Мария Седнева

В иллюстрации использовано изображение автора bsd studio (CCBY3.0) с сайта https://thenounproject.com/ и фото с сайта https://unsplash.com/