Саурав Саньял: «Индийский рынок требует терпения и настроя на долгосрочную работу»

Саурав Саньял – управляющий партнёр индийской консалтинговой компании, эксперт в области международного бизнеса и стратегий выхода на новые рынки. В его портфолио – работа с корпорациями из рейтинга Fortune 500 и правительственными организациями Европы, Израиля и Ирландии. В 2019 году эксперта пригласили консультировать авторов израильских стартапов, а в 2022 году он был номинирован на пост председателя Ирландско-индийской бизнес-ассоциации. Саурав также является членом Совета директоров Университета Гуджарата (Индия) и активно поддерживает стартап-экосистему в Индии. В рамках недавно прошедшего в Омске (РФ) Молодёжного форума ШОС и акселерационной программы «Бизнес-инкубатор ШОС» он поделился наблюдениями о специфике индийского рынка и мировых тенденциях в бизнесе.

В интервью изданию «Евразия сегодня», информационному партнёру Молодёжного форума ШОС, эксперт рассказал о типичных ошибках иностранных компаний в Индии, выделил эффективные модели международного расширения для стартапов и дал практические рекомендации по выходу на индийский рынок.

– Вы работали с компаниями уровня Fortune 500 (рейтинг 500 крупнейших американских компаний по версии журнала Fortune) и помогали им выходить на индийский рынок. Какие ошибки чаще всего допускают иностранные компании, пытаясь закрепиться в Индии?

– Международные компании часто ошибочно считают, что продукты, успешно работающие на их родных рынках, будут столь же востребованы и в Индии. На самом деле Индия сильно отличается по культуре, вкусам и восприятию. Поэтому перед выходом на индийский рынок важно понять местные потребности и адаптировать продукт под требования индийских потребителей.

Например, McDonald’s пришлось запустить в Индии широкий ассортимент вегетарианских блюд и полностью исключить говядину из меню, потому что большинство индийцев её не употребляют.

Для компаний, работающих в регулируемых отраслях, особенно важно заранее разобраться в местных нормативных требованиях и процедурах.

Также нельзя недооценивать масштаб и разнообразие самой Индии: в стране 22 официальных языка и 28 штатов, каждый из которых обладает собственными обычаями и предпочтениями, что делает Индию ещё более разносторонней, чем Европейский союз.

И самое главное – индийский рынок требует терпения и настроя на долгосрочную работу. Необходимо быть готовым вкладываться в развитие и выстраивание многочисленных партнёрских отношений. Оптимально на раннем этапе начать с несколькими партнёрами, чтобы затем выбрать наиболее подходящих для вашего бизнеса.

– Вы сотрудничали с различными организациями из Европы, Израиля, Ирландии. Какие модели партнёрства лучше всего помогают стартапам закрепиться за рубежом (например, совместные предприятия, стратегические альянсы, франчайзинг, инкубаторы при университетах и т. д.)?

– Выбор оптимальной модели зависит от сектора. Например, международные компании, которые хотят выйти на жёстко регулируемые рынки, такие как фармацевтика, здравоохранение, сельское хозяйство, обычно рассматривают совместные предприятия и стратегические альянсы.

С другой стороны, потребительские и технологические компании часто выбирают франчайзинг или лицензирование продуктов. Для стартапов, которые хотят только изучить рынок, инкубаторы могут стать хорошим началом, поскольку они помогают понять требования локального рынка, а также наращивать полезные связи и укреплять доверие.

– Бизнес-инкубатор ШОС ориентирован на молодёжь. С вашей точки зрения, какие качества сегодня наиболее важны для молодых основателей стартапов, чтобы выйти на международный уровень?

– Молодым основателям сегодня важно с самого начала рассматривать свой продукт или услугу как потенциально глобальные: современные технологии открывают возможности работать по всему миру.

Также стоит учитывать, что международные рынки часто бывают непредсказуемыми. Поэтому основателям необходимо проявлять гибкость и устойчивость, чтобы быстро адаптироваться к изменениям и новым условиям.

– Индийский рынок известен своей динамикой и конкуренцией. Какой совет вы бы дали стартапу из России или Казахстана, который планирует выходить в Индию?

– Как я уже отмечал, Индия – очень большая и разнообразная страна с 28 штатами, множеством языков, традиций и обычаев. Поэтому для стартапов крайне важно тщательно изучить и понять местный рынок. Часто наличие доверенного советника или консультанта на месте помогает компаниям учитывать культурные особенности, выстраивать доверительные отношения и избегать дорогостоящих ошибок.

Также считаю, что стартапам обязательно стоит лично посетить рынок: это даёт реальное представление о ситуации и конкурентной среде. Не менее важно участвовать в делегациях и форумах, например ШОС, чтобы развивать деловые связи, обмениваться опытом с коллегами из своей отрасли и находить экспертов, которые помогут лучше ориентироваться на индийском рынке.

– В Индии активно развивается экосистема стартапов. Какие механизмы поддержки в вашей стране (например, акселераторы, венчурные фонды, университетские программы) могли бы быть интересны для внедрения в странах ШОС?

– За последние годы Индия стала самым быстрорастущим крупным рынком мира. Сейчас это четвёртый по величине рынок, а вскоре Индия займёт третье место. Это дало импульс формированию одной из сильнейших и крупнейших стартап-экосистем, только за прошлый год в неё вложили более 14 млрд долларов.

Правительственная инициатива Startup India запускает множество программ поддержки, включая Seed Fund («Посевное финансирование» – высокорисковые инвестиции в новый бизнес или компании на раннем этапе развития. – Прим. ред.), национальные инновационные программы с технологическими инкубаторами, а также увеличенное финансирование для технологических стартапов в сферах искусственного интеллекта, IoT (глобальная сеть взаимосвязанных устройств, которые способны обмениваться данными через интернет. – Прим. ред.) и робототехники.

Смягчённые правила для прямых иностранных инвестиций, налоговые льготы (например, отмена «налога на ангелов» – сбора с инвесторов, финансирующих стартапы на ранних стадиях. – Прим. ред.) и возврат экспортных пошлин создают благоприятные условия для предпринимателей. Дополнительно государство развивает потенциал экосистемы через мастер-классы, поддержку региональных стартапов и международный обмен опытом на площадке Startup20.

В качестве неисполнительного директора совета по стартапам Университета Гуджарата, крупнейшего государственного вуза страны, мы реализовали ряд государственных инициатив: помогаем школьникам и студентам освоить азы предпринимательства и поощряем инновационные идеи. Также мы запустили программу HerStart для поддержки женщин-предпринимателей, которые хотят масштабировать бизнес в Индии и за рубежом.

Мы готовы рассмотреть сотрудничество в формате программ – побратимов с университетами стран ШОС, чтобы помочь стартапам выходить на новые рынки. Кроме того, можно организовать мастер-классы для стран – партнёров ШОС, чтобы развивать предпринимательство на местном уровне.

– Многие проекты упираются в проблему инвестиций. На что прежде всего обращают внимание международные инвесторы при выборе стартапа для финансирования? Есть ли способ сделать свой стартап более привлекательным в глазах инвесторов?

– На ранних этапах инвесторы прежде всего оценивают команду основателей и её мотивацию решать конкретную задачу. Их интересует опыт предпринимателей, то, насколько они увлечены проблемой и хватит ли им настойчивости работать над её решением долгое время. Только после этого внимание уделяется размеру рынка и тому, обладает ли команда нужными навыками для достижения product-market fit (соответствие продукта рыночному спросу. – Прим. ред.).

Для стартапов на более поздних стадиях, уже создавших MVP (минимально жизнеспособный продукт) и нашедших product-market fit, акценты смещаются. Инвесторы смотрят на размер рынка, стратегическое видение лидеров и наличие конкурентных преимуществ – так называемого рва (moat – устойчивое конкурентное преимущество, защищающее бизнес. – Прим. ред.). На этом этапе важны также способность компании быстро и стабильно масштабироваться, удерживать постоянных клиентов, наличие эффективного корпоративного управления и перспективы выхода из бизнеса через продажу или IPO (первичное публичное размещение акций).

– Форум в Омске собирает участников из десяти стран. Какие сферы для совместного предпринимательства стран ШОС вы видите наиболее перспективными в ближайшие годы? И в чём вы видите уникальное преимущество ШОС по сравнению с другими международными объединениями?

– Одним из ключевых преимуществ стран ШОС является наша географическая близость, которая облегчает обмен ресурсами и создаёт дополнительные возможности для сотрудничества. Наиболее перспективными я вижу такие направления, как трансграничная электронная коммерция, финтех (в особенности решения для международных платежей), услуги по содействию торговле и консультированию, логистические и инфраструктурные проекты, образовательные услуги и профессиональная подготовка, языковые курсы и перевод, кадровый менеджмент и HR-услуги, зелёная энергетика и освоение природных ресурсов, а также сельскохозяйственное и пищевое производство.

Мария Седнева

Фото предоставлены героем публикации