Тернистый путь в глобальный бизнес: что мешает молодым предпринимателям на рынках ШОС?

«Молодым везде у нас дорога» – знаменитые строки советского поэта Василия Лебедева-Кумача вполне могли бы служить девизом Молодежного форума, который 20 августа стартовал в Омске (Россия) в рамках Бизнес-инкубатора стран ШОС. На площадке собрались более 350 молодых лидеров и бизнес-новаторов из десяти стран: Китая, Индии, Беларуси, России и других стран - участниц Шанхайской организации сотрудничества. Их объединяет одна задача: понять, как масштабировать собственные проекты и выйти на новые зарубежные рынки.

По словам руководителя Бизнес-инкубатора ШОС Татьяны Селиверстовой, сама программа изначально строилась в соответствии с тремя ключевыми задачами. Во-первых, она помогает выявить предпринимателей, чей бизнес уже доказал свою жизнеспособность на внутреннем рынке и готов к масштабированию. Во-вторых, инкубатор дает возможность найти партнеров за рубежом – инвесторов, покупателей или тех, кто готов организовать совместное предприятие. И, наконец, третья задача – дать те знания и навыки, которые помогут выйти на новые рынки.

К финалу очной части программы ожидается подписание около сотни соглашений – от торговых контрактов до инвестиционных сделок. «Конверсия у нас примерно 30 %, – уточняет Селиверстова. – Это реальные проекты, которые начинают работать на международных рынках. Мы видим, как российская продукция отправляется в Узбекистан, а казахстанская – в Россию. Эти истории успеха становятся для нас подтверждением того, что формат действительно работает».

Ставку на молодежь делают не только в России, но и в других странах ШОС. Логика проста – амбициозные молодые люди, у которых еще «горят глаза», вполне могут стать тем локомотивом, который потащит страну к светлому экономическому будущему. Китайский опыт – наглядное тому подтверждение, считает Ван Дун, генеральный секретарь китайской стороны Бизнес-инкубатора ШОС:

«В Китае, например, предприятия, созданные молодыми людьми, обеспечивают более 80% новых рабочих мест. Среди новых рыночных субъектов на их долю приходится свыше 60 %. Средний возраст сотрудников компании DeepSeek – 28 лет. Вы знаете, что DeepSeek сегодня очень популярна во всем мире и развивается крайне быстро. В компании TikTok средний возраст сотрудников – 29 лет. Практика показывает, что поддержка молодых предпринимателей – ключевая стратегия для достижения высококачественного развития и технологического суверенитета».

Где взять деньги?

Но дорога к успеху для молодых стартаперов никогда не бывает гладкой. Любая, даже самая оригинальная идея может застрять на полпути. Причины банальны: это и нехватка денег, и неумение «продать себя», незнание законов той страны, куда нацелился бизнес, и непонимание «культурного кода» местных жителей.

Денис Дмитриев, генеральный директор Торгового дома «Сделано в Удмуртии», по молодости набил столько шишек на бизнес-поприще, что сегодня наставляет на путь истинный молодых предпринимателей, рассказывая об основных ошибках, которые совершают все, кто пытается развивать свой бизнес. Когда Дмитриев пытался масштабировать свой первый стартап, производящий оконные фильтры, он открыл представительства в Екатеринбурге, Москве и других больших городах, вложив собственные деньги. Но едва не прогорел – все заработанное непосильным трудом быстро ушло на поддержание нескольких дорогих офисов, и бизнес «съежился» до первоначального состояния. «И коллеги подсказали мне: а почему, к примеру, не рассмотреть вариант франчайзинга? – рассказывает Дмитриев. – Когда ты можешь открывать такие же представительства, но не за свой счет, а привлекая местных партнеров. Они покупают у тебя франшизу, ты передаешь им готовую технологию, а дальше они уже сами развивают ее в своем регионе. Для меня это стало важным инструментом в моем крупном стартапе. Мы разработали устройство, которое позволяет проветривать помещение, не открывая окна: компактный модуль вставляется в любое окно, очищает воздух и защищает от шума. Благодаря франчайзингу, без крупных дополнительных вложений, нам удалось запустить 170 франшиз в 22 странах».

Еще одна ошибка – сразу нацелиться на крупные рынки, предварительно их не изучив. Например, Денис Дмитриев грезил о том, что оконными фильтрами покорит Европу и США. А устройство неожиданно «выстрелило» в Монголии. Как оказалось, в этой небольшой стране преобладает угольное отопление, из-за чего воздух оставляет желать лучшего. Оконные фильтры стали спасением, и объемы продаж в некоторые месяцы в маленькой Монголии могут быть гораздо больше, чем в огромной России.

Если же у стартапера недостаточно средств даже для того, чтобы запустить свой продукт в массовое производство, выходом может стать краудфандинг и краудинвестинг, считает Дмитриев. «Суть в том, что все скидываются вместе. Есть краудфандинг, когда на специальных платформах ты выставляешь идею своего продукта, услуги или даже фильма, который хочешь снять, и получаешь деньги заранее, еще до того, как у тебя вообще что-то есть, кроме картинки. А можно пойти дальше – в краудинвестинг. Это продолжение краудфандинга: ты предлагаешь людям вложиться в стартап, и даже неопытные инвесторы могут купить не товар, а долю в компании. Если компания развивается успешно, они потом продают эту долю дороже и зарабатывают. Фактически это тот же фонд, только не от больших институциональных игроков, а от обычных людей, которые готовы вложить свободные средства. Таким образом за три года мы уже привлекли более 170 миллионов рублей».

За счет краудинвестинга Дмитриеву удалось запустить новый финтех-инструмент, который упрощает расчеты за границей. Первый пилотный проект стартует уже в сентябре в Турции. Местные рестораны, отели и магазины бесплатно получат специальные карты-терминалы. Российскому туристу достаточно будет приложить смартфон, ввести сумму в рублях и подтвердить платеж через привычное банковское приложение. Никаких карт, номеров и дополнительных установок – все быстро и безопасно. Торговая точка при этом получает деньги уже в лирах.

Система работает и в обратную сторону: турецкие путешественники, приезжая в Россию, смогут расплачиваться своими национальными средствами платежа, обходясь без Visa и MasterCard.

Турция – лишь начало. На очереди Таиланд и Объединенные Арабские Эмираты. А дальше – африканские страны и все страны БРИКС+.

Этот кейс хорошо показывает, что даже самые масштабные и амбициозные проекты можно запустить, опираясь не на банки и госфонды, а на коллективные инвестиции. И для начинающих бизнесменов это довольно эффективный инструмент, чтобы не только собрать средства, но и проверить идею на прочность и одновременно найти первых партнеров будущего бизнеса.

Вездесущая бюрократия

Далеко не все успешные кейсы легко масштабировать на другие страны из-за разницы в законодательстве. Например, в Беларуси уже больше десяти лет работает система, которую ее авторы называют альтернативой ипотеке. Вместо кредитов под высокие проценты здесь действует кооперативный принцип: люди складываются вместе, чтобы покупать жилье друг для друга.

Сам процесс покупки жилья делится на два этапа. Сначала человек копит 20-40 % от стоимости выбранной квартиры. Как только сумма собрана, кооператив покупает жилье и оформляет его на участника. Тот заселяется и начинает постепенно выкупать оставшуюся часть. Деньги формируются из общих средств кооператива – за счет тех, кто находится на стадии накопления или выкупа.

Здесь нет банковских процентов, вместо них – взносы и собственно платежи, которые индексируются на уровень инфляции. На первый взгляд кажется, что это хуже: платеж растет год от года. Но именно это и позволяет сэкономить. В ипотеке с фиксированным аннуитетным платежом банк заранее закладывает высокий процент «с запасом», и переплата часто равна стоимости еще одной квартиры. В кооперативной же системе переплата гораздо ниже. Кроме того, система гибкая: в непредвиденных обстоятельствах можно получить отсрочку платежей или поменять их размер. «Сегодня оборот нашей системы составляет около 11 миллионов долларов в месяц. Это позволяет покупать 140-180 квартир ежемесячно. За 11 лет мы приобрели уже 4800 квартир. И переплата для клиента выходит почти в четыре раза меньше, чем по коммерческой ипотеке», – сказал Сергей Сирисько, представитель компании.

Для стран ШОС такая схема могла быть палочкой-выручалочкой, особенно в тех государствах, где стоимость кредитования слишком высока. Например, средняя ипотечная ставка в России сейчас составляет 22-23 %, в Узбекистане 19,8-27 %, в Киргизии – 18 %, в Таджикистане 19,5 %.

Однако для того, чтобы подобная модель заработала в других странах ШОС, необходимо поменять правовую базу. «В России, например, действует закон о потребительской кооперации, который ограничивает число участников пятью тысячами человек. В финансовом выражении это означает, что за несколько лет можно приобрести лишь 40-50 квартир в месяц для членов объединения. Но такой объем слишком мал, чтобы создать эффективную управленческую структуру или оказать заметное влияние на жилищную политику страны. Самый эффективный вариант – принять законодательство, похожее на то, что действует для паевых инвестиционных фондов. Тогда можно было бы формировать имущественные фонды жилья и управлять ими через специализированные организации», – отмечает Сирисько.

Разница в законах способна свести на нет даже самые эффективные механизмы. Без адаптации правовой базы такие проекты за пределами родного рынка начинают буксовать, и это тоже нужно учитывать при выходе на чужое поле. Если сразу не изучить все бюрократические препоны и не адаптировать свою модель под них, то можно на корню загубить масштабирование проекта.

О том, что сегодня стартапам не хватает не только денег или технологий, но и прозрачных правил игры, в ходе торжественного выступления говорил и вице-председатель Торгово-промышленной палаты БРИКС Самип Шастри. Он считает, что решение – в создании единого пространства для молодых предпринимателей по примеру Евросоюза. «Посмотрите на Европейский союз: там создан механизм, который позволяет стартапам развиваться без лишних регистраций и проверок, сразу получая доступ к рынку. Мы должны действовать так же – и даже быстрее, чтобы развивать наш регион. Представьте, что предприниматель из Узбекистана или Кыргызстана может без барьеров выйти на рынки Индии, России, Китая. Таможенное подтверждение, транспортировка и логистика занимали бы не месяцы, а считаные дни. Для этого нам нужна поддержка молодых предпринимателей: гармонизация политик, единая регуляторика, визовые решения, доступ к капиталу и частному финансированию, взаимное признание стандартов, торговых марок и патентов, защита цифровых данных. Тогда стартапы смогут свободно расширяться: из Бишкека в Пекин, из Москвы в Нью-Дели. Это не мечта, а реальный план, и мы обязаны его реализовать», – подчеркнул Шастри.

Учитесь расшифровывать культурный код

Еще одно, пожалуй, самое серьезное препятствие для начинающих предпринимателей за рубежом – незнание культурного кода партнера. Многие просто не понимают, как вести первые переговоры: что уместно говорить, а что лучше оставить за рамками, какой подарок можно привезти, а какой - станет оскорблением, как правильно себя вести за столом и где отказ будет сочтен невежливостью.

Именно поэтому в программе инкубатора отдельный блок посвящен культурным особенностям Индии, Китая, Узбекистана и других стран-партнеров. А уже после этого обсуждаются практические вопросы налогообложения, бухгалтерского учета, юридической поддержки бизнеса и, конечно, защиты интеллектуальной собственности. Для IT-разработчиков последняя тема особенно важна: без международного патента выйти на рынок почти невозможно. Причем в Китае необходимо оформлять именно китайский патент – международные там почти не признаются.

К слову, работа на китайском рынке особенно сложна. И не только из-за высокой конкуренции, а во многом из-за национальных особенностей. Здесь ключ к успеху – найти надежного местного партнера. «В Китае самое важное – это дружба с китайцем. Если у тебя есть один верный друг, он будет сопровождать твой бизнес и помогать добиваться успеха. Там даже говорят: достаточно одного настоящего китайского друга, чтобы достичь всех целей, – подчеркивает руководитель Бизнес-инкубатора ШОС Татьяна Селиверстова. – А все остальное – качество продукта, его масштабируемость и востребованность – уже вторично».

Не стоит бояться конкуренции

Молодым предпринимателям не стоит бояться больших рынков. Конечно, кажется, что Китай, который весь мир завалил своими товарами, и стремительно развивающаяся Индия, где свои проекты растут как грибы после дождя, не особо нуждаются в чужих. Но, как показывает практика, у российских предпринимателей здесь есть хорошие шансы – спрос на отечественные товары стабильно высок.

«В Китае очень любят российский медовик, который называют "русским тирамису", – рассказывает руководитель Бизнес-инкубатора ШОС Татьяна Селиверстова. – Мы помогли ребятам из Хабаровска найти партнеров, владельцев сети супермаркетов в провинции Хэйлунцзян. Сначала они начали поставлять туда свои торты, а потом китайцы сами предложили открыть совместное производство. Теперь в пригороде Харбина выпускают медовик уже на месте – и он пользуется большим спросом».

Русские сладости вообще почти всегда пользуются успехом. Мороженое, вафли, печенье, зефир. Конечно, иногда приходится немного менять привычную консистенцию или форму, чтобы тем же китайцам «зашло». Но чаще всего выстреливает даже та продукция, о которой и не подумаешь. Так, кондитерская фабрика из Удмуртии смогла заключить с Китаем крупный контракт на поставку конфет. «В России некоторые из них продавались слабо, – признается предприниматель Денис Дмитриев. – Но в Китае, например, конфета "Метелица" с белой начинкой произвела настоящий фурор. Для нас это было полным сюрпризом».

Сладости – лишь один пример. Китайцы ценят российские экологичные продукты, натуральную косметику, ювелирные украшения и предметы искусства. «Есть товары, которые просто невозможно произвести в других странах, – отмечает Дмитриев. – Например, чага, гриб, растущий только на нашей березе. Из него делают напитки, и эта тема в Китае развивается очень активно. Китайцы вообще говорят: "Посылайте все что угодно, мы все возьмем. Главное – справляйтесь с объемами"».

По его словам, главная проблема по большей части не конкуренция, а способность российских фабрик выполнить большие заказы. Именно поэтому сейчас создаются агрокооперативы, объединяющие производителей и позволяющие выходить на крупные рынки единым фронтом. И если у молодого предпринимателя есть возможность попасть в такую когорту или объединиться с более крупным предприятием, это однозначно стоит сделать.

Запрос на многие российские товары существует и в Индии. Там интересуются не только продуктами питания, но и машиностроительными технологиями, нефтесервисным оборудованием, а также российскими IT-решениями. Несмотря на то что и Китай, и Индия имеют сильные собственные разработки, российские технологии находят свое место – они здесь востребованы и масштабируются за счет ресурсов местных рынков.

У молодежи стран ШОС есть все – энергия, идеи, амбиции. Им нужны лишь инструменты и условия, чтобы раскрыть этот потенциал. Да, на пути встают бюрократические барьеры, разные законы и культурные различия, но именно для этого нужны площадки вроде Бизнес-инкубатора ШОС. Они помогают молодым лидерам превратить смелые идеи в международные проекты, а локальные стартапы – в глобальные истории успеха.

Мария Седнева

Фото: Сергей Мельников